訪問件数の振り返り
うちの会社では営業マンに月間で訪問件数をカウントしており、ノルマのような形になっています。
25年の振り返りということで1〜12月の各営業マンの訪問件数の発表がありました。
各個人の1ヶ月ごとの訪問件数に加え、各Qごと、半期、年間と細かくカウントされています。
今回見られるのはトータルで年間目標数に対してどうだった？という部分。
ですが、それは本当に営業の成果や価値を正しく表しているのでしょうか。
件数のカウントだけで良いのか
私は計画対比96％という結果でした。
各月1件プラスできていればクリアです。
そして会社からは今回クリアできていない営業マンについては
- なぜクリアできていないのか？
- クリアするには何が必要か？
上記2点を記載して提出しなさい。という内容の連絡がきました。
確かに私は達成していません。それは事実です。ですが実際のところは各月1件程度のマイナス。
これは誤差ではないでしょうか。
月単位・年単位で見たときに、この差を一律に「未達成」と評価することに、私は疑問を感じています。
周りを見渡せば達成率90％を切っている営業マンもいます。
達成していない。で一括りにすることは本当にこの訪問件数のカウントに意味があるのでしょうか？
例えば私の例でいくと、子供の行事での有給、コロナでの強制休暇。
数えるだけで稼働日が圧倒的に少なくなっている条件の中96％という数字を出している。
仮に全く同じ条件で達成率70％の人がいた場合20％分の差は考慮されず、
達成していない。という事実で括ってしまうのはいかがなものでしょうか。
訪問件数が始まった経緯
そもそもこの訪問件数をカウントを行うそもそもの目的は、お客様と頻繁に会うことで引き合いを増やすこと、
- お客様と頻繁に会うことで引き合いを増やす
- 関係を構築する
- 深耕開拓をより行う
このような目的があり始まっています。ですが現状の運用では「件数の達成」そのものが目的化してしまっているように感じます。
訪問件数が定量的な数字として把握するために必要なのは理解していますが、そこからさらに
- 案件獲得数
- その企業でのこれまで面談できていない人と面談ができたか？
- そもそも訪問してもなかなか案件に繋がらない
など各項目のヒアリングを行うべきではないでしょうか？
そうすることで初めて、訪問件数をカウントする本当の意義が見えてくるのではないでしょうか。
今のままでは訪問件数を増やさないと会社に言われるからとりあえず訪問する。というロジックが成立してしまい、
肝心の案件獲得に繋がらず、中身はないけど訪問件数が満たしている。というアンバランスな状態になります。
ノルマはこなすが自分の意思を持って
私としては会社から言われたノルマに関してはもちろんクリアするのが大事だと思っています。
なので今年も訪問件数のカウントは継続するのでクリアを目標にスケジュールは組みます。
ですが、そこからさらに踏み込んで訪問件数の先にある営業マンとしての大事なものを考えて訪問したいと思います。
手を抜こうと思えばいくらでも抜ける
正直、訪問件数だけをクリアして中身は問われないのであれば、これほど楽なことはありません。
それは営業じゃなくて、挨拶に行ってるだけですよ。
そんな毎回挨拶にこられても相手も困るでしょう。
相手に有益な情報を提供したり、個人的に仲良くなって普通では聞けない情報を入手するために訪問する。
それが営業の楽しいところでありしんどいところであると考えます。
世の中の営業マンの方はどうでしょうか？
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